Geschäftsbericht 2017

Fondsanlageberatung Innovativer Vertriebskanal

Die Fondsgesellschaft Union Investment hat einen elektronischen Assistenten für die Fondsanlage entwickelt. Damit will das Unternehmen den Volksbanken Raiffeisenbanken einen zusätzlichen Vertriebskanal für Anlageprodukte anbieten. Das Interesse der Banken ist groß. Doch persönliche Beratung wird auch zukünftig eine wichtige Rolle spielen.

Sie sind einer der heißesten Trends in der Fintech-Szene: sogenannte Robo-Advisors. Dabei handelt es sich um intelligente Tools, die Anleger zur Geldanlage in Investmentfonds beraten. Auch Union Investment, die Fondsgesellschaft der Genossenschaftlichen FinanzGruppe, hat einen Robo-Advisor entwickelt – und ihn auf den Namen MeinInvest getauft. Im Jahr 2016 war die Entscheidung dazu gefallen. Mehrere Volksbanken Raiffeisenbanken haben den Anlageassistenten getestet und erste Erfahrungen gesammelt.

Für die Entwicklung eines Robo-Advisors sprachen nicht nur die neuen technischen Möglichkeiten, sondern auch die veränderten Kundenbedürfnisse, mit denen Filialbanken konfrontiert sind. So wollen sich viele Kunden inzwischen auch online beraten lassen. „Wenn wir solche Marktentwicklungen beobachten, müssen wir unser Geschäftsmodell daran anpassen“, meint Gabriel Placentra, Leiter der Gruppe Onlinehandel und Beratungslösungen bei Union Investment. „Und wir müssen es auch den Vermittlerbanken ermöglichen, ihre Geschäftsmodelle entsprechend zu verändern.“ Der Einsatz eines Robo-Advisors macht genau das möglich. Banken können damit einen zusätzlichen Vertriebskanal anbieten, der nicht mit hohen Kosten verbunden ist.

„Wir haben uns bei der Entwicklung des Robo-Advisors intensiv mit den Banken abgestimmt.“

Gabriel Placentra
Union Investment

Erfahrung im Online-Vertrieb

Bevor die Entwicklung des Robo-Advisors begann, betrieb Union Investment bereits das Online-Geldanlageportal VisualVest. „Wir verfügten also bereits über Erfahrung mit dem Onlinevertrieb von Investmentfonds“, berichtet Placentra. Allerdings wollte die Fondsgesellschaft nicht nur ein bestehendes Angebot weiterentwickeln, sondern ein neues schaffen, das zu den Anforderungen der Vertriebspartner passt. „Dazu haben wir uns intensiv mit den Banken abgestimmt.“

Die Markteinführung von MeinInvest wurde mit einer Pilotphase erfolgreich gestartet. In deren Rahmen haben mehrere Banken den Robo-Advisor getestet und Union Investment Feedback gegeben. „Das Echo ist sehr positiv“, sagt Helmut Batz, Vertriebsdirektor in der Landesdirektion Bayern von Union Investment. „Viele Banken wollen MeinInvest im zweiten oder dritten Quartal 2018 in ihren Vertrieb integrieren.“ Derzeit befindet man sich dementsprechend in der Phase des breiten Rollouts, bei dem das MeinInvest-Angebot für alle Verbundbanken geöffnet wird. Gründe für die Nachfrage der Banken nach MeinInvest liegen nicht nur im Interesse der Kunden und in der Möglichkeit, die Vertriebskosten zu senken. Sondern auch im Gebührenmodell von MeinInvest: Lässt sich ein Kunde von dem Robo-Advisor beraten und investiert danach Geld in einen Fonds, bekommt die Bank dafür keine Vertriebsprovision von der Fondsgesellschaft. Stattdessen zahlt der Kunde eine Servicegebühr an die Bank. „Dieses Modell könnte sich in Zukunft als vorteilhaft erweisen, wenn die Zahlung von Provisionen stärker reguliert wird“, erklärt Batz.

„Viele Banken wollen MeinInvest in ihren Vertrieb integrieren.“

Helmut Batz
Union Investment

Persönliche Beratung bleibt wichtig

Wenn eine Bank den Robo-Advisor einsetzt, sollte sie das neue Angebot in ihre Gesamtstrategie einbetten, ist Batz überzeugt. „Es reicht nicht aus, MeinInvest einfach in die bestehende Website zu integrieren.“ Im Vorfeld sollte sich die Bank zum Beispiel genau überlegen, welche Kundengruppen sie mit dem neuen Tool erreichen will. Berater sowie Mitarbeiter des Kunden-Dialog-Centers können passenden Kunden das neue Angebot dann vorstellen. Gleichzeitig ist der Robo-Advisor interessant für Banken, die eine Onlinefiliale aufbauen wollen. „All diese Themen diskutieren wir momentan mit den Banken“, berichtet Batz.

Der Robo-Advisor wird die herkömmliche Fondsanlageberatung durch Bankmitarbeiter aber nicht ersetzen, ist Batz überzeugt. „MeinInvest ergänzt das bestehende Angebot.“ Kunden können also in Zukunft entscheiden, ob sie sich von einem menschlichen Berater oder einem Robo-Advisor beraten lassen wollen. Schließlich bleibt Geldanlage auch in Zukunft Vertrauenssache. Und nicht alle Kunden wollen auf ein persönliches Gespräch verzichten, weiß Batz. „Ein guter Berater kann dem Kunden helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, indem er zuhört und die richtigen Fragen stellt. Und das wird auch in Zukunft wichtig sein.“